Estrategia antes que tácticas

¿Y si te dijera que hay una forma muy eficaz de resolver los problemas? Una forma tan obvia que la mayoría de las veces ni nos la planteamos.

Esta es mi idea para abordar la clarificación del contexto de una empresa SaaS indie y favorecer así las posibilidades de éxito, priorizando correctamente.

Un problema: conseguir más clientes

El contexto de esta historia es el de una pequeña empresa (creada hace unos 10 años) con un modelo Saas que desde hacía un año estaba en un claro estancamiento: el mismo número tanto de clientes nuevos como de clientes que se iban.

La pandemia había afectado profundamente a sus clientes, lo que obviamente complicó su situación, llevándola a un punto crítico. Pero después no se había recuperado tras la vuelta a la normalidad, y a estas alturas la situación era más que preocupante.

Ante esta situación, las preguntas eran obvias:

  1. ¿Nos centramos en conseguir nuevos clientes o en evitar que se vayan? El número total de clientes era muy bajo, por lo que la respuesta lógica era centrarse en captar nuevos clientes.
  2. Entonces, ¿cómo conseguimos esos nuevos clientes? ¿Dónde los buscamos?

Se nos ocurrieron muchas ideas genéricas:

Tras completar la actualización del framework… volvimos a estar donde estábamos antes, pero habíamos perdido casi un año completo. El resultado de esa funcionalidad para el negocio seguía siendo el mismo. Y seguíamos sin saber donde dirigirnos para conseguir clientes.

En este punto decidí plantear la necesidad de establecer una estrategia de negocio que nos ayudara a clarificar nuestros puntos fuertes como producto y así poder destacarlos y diferenciarnos en el mercado.

Al definir a qué nicho de mercado nos íbamos a dirigir (clientes), y con qué (características), nos facilitó pensar en cómo hacerlo: todas las ideas que teníamos se filtraban casi automáticamente en función del impacto que podían tener para conseguir el objetivo.

Otro problema: la fragilidad de la plataforma

A pesar de tener una plataforma más rápida en términos de rendimiento (debido a un gran trabajo de varios años), en ese momento empezó a aparecer otro problema: la plataforma se caía de vez en cuando.

Este nuevo problema nos complicaba fundamentalmente, porque no podíamos destacar ningún tipo de utilidad como valor para los clientes potenciales y actuales: si el software no se puede usar no hay valor que obtener.

Tras una investigación a fondo nos dimos cuenta de que la base de datos tenía problemas de rendimiento al hacer consultas porque se hacían sobre el total de registros históricos.

Ahí nos preguntamos sobre el sentido de mantener en la base de datos de producción los datos de clientes antiguos de los que no sab{iamos nada hace más de 5 años. Siempre teniendo en cuenta que es una empresa de software indie con menos de 10 miembros en el equipo.

Decidimos ir más allá y sólo tener en cuenta los datos de los clientes actuales, más todos aquellos que llevaran con nosotros desde que estalló la pandemia (unos 3 años). Todo lo demás debería estar en otro sitio.

Una meta-solución para los problemas

Probablemente te hayas dado cuenta de que en ambos casos utilizamos la misma idea: definir una estrategia que nos ayude a trabajar el problema.

Tanto a la hora de definir el enfoque de marketing como a la hora de tomar decisiones de infraestructura o desarrollo, elegir una estrategia facilita el trabajo porque ayuda a priorizar con claridad: en el primer caso nos ayudó a centrarnos en las características del nicho que queríamos atender (y cómo), mientras que en el segundo redujo enormemente el campo de trabajo al reducir el número de registros a tener en cuenta.

Por otro lado, tener definidas las estrategias para tratar en principio los problemas a alto nivel también ayuda a crear sistemas de trabajo que a su vez consolidan las metodologías y dinámicas de trabajo.

¿Cómo ha sido tu experiencia tomando decisiones en tu indie Saas? ¿Alguna experiencia que compartir? Escríbeme (email en la página Eugenio)