#5 - Estrategia como meta-solución
Eugenio Monforte
Transcripción
Eugenio Hoy voy a hablar de estrategia, una cosa que parece muy conceptual o intelectual, o hasta esas palabras grandes que no dicen nada, y para mí sin embargo es totalmente funcional y útil, sobre todo para el tema de emprendimiento indie.
Concretamente, la estrategia es definir qué es lo que se quiere hacer con algo, pero en concreto, y partiendo de un análisis concreto de la situación, y tomando decisiones que generalmente implican decirle que no a muchas cuestiones.
Eso en el día a día se ve muy contraintuitivo porque digamos, lo que nos pasa generalmente y sobre todo cuando el equipo o la persona que está emprendiendo es ella sola, hay un tema de ir teniendo una rutina o un comportamiento que va reaccionando a lo que está pasando. Y eso implica que se hagan cosas que no se quieren hacer, pero que suenan como que podrían ser interesantes.
El gran ejemplo es diseñar y construir lo que los clientes nos dicen, sobre todo en un primer momento donde… queremos conseguir clientes. Entonces, cualquier cosa que el cliente diga que suena interesante se hace.
Eso es anti estratégico, porque justamente la estrategia es definir un camino, una idea para poder conseguir las cosas.
Obviamente es en algún punto una apuesta, o sea, algo que va a probarse o no. Pero también eso implica que la estrategia se puede cambiar. La cuestión es que no se cambie todos los días porque eso sería más táctico.
Tengo dos historias con las cuales esto se puede ver claramente, que las he vivido particularmente.
Uno es un tema de conseguir más clientes. En el contexto de una empresa que tenía varios años, una empresa Indie, y se había estancado porque había salido con una idea hace una década atrás, y en el contexto de desarrollo, sobre todo web y de productos con el modelo de software como servicio, no estaba teniendo ideas nuevas en el sentido de que es lo que estaba pasando con el mercado. para poder avanzar tanto en la propuesta, en el marketing digamos, como en la parte de producto, como se resolvía esa necesidad de mercado.
Entonces, ¿qué se podía hacer? Como siempre, cuando se hace software sobre todo, se puede hacer de todo. Podés casi literalmente hacer lo que quieras, todo es posible entre comillas: se pueden hacer nuevas funcionalidades, se pueden recrear las funcionalidades, se puede refactoriar el código para que sea mejor en términos que sea más rápido, más fácil de usar, etcétera, quiero decir para los desarrolladores. Se puede cambiar la forma en que se comunica lo que hace la empresa en términos de tono, como incluso hasta de idioma. Se puede buscar nuevos mercados en otros idiomas. Se puede hacer campañas de marketing, se puede hacer muchas landings, se puede hacer muchas formas de medir las cosas en el sentido de no solamente ver algo genérico como Google Analytics, sino algo más que tiene que ver, por ejemplo, con medir eventos. ¿Qué pasa con lo que hace la gente en las distintas páginas o lugares donde está la empresa? Se puede generar nuevo contenido en un blog, en un podcast, en otros blogs, en la comunidad. Es infinita las formas de poder hacer, la cantidad de cosas que podemos hacer.
Lo que tiene todo esto también es que es muy genérico. O sea, no hay nada concreto que sea diferente de lo que haría otra empresa u otra propuesta, si lo queremos ver.
Entonces, ahí es donde empieza el problema y ahí es donde empieza la estrategia a ser mucho más útil. Primero, qué tipo de clientes queremos acercar? O sea, queremos nuevos clientes. OK, ¿qué tipo de clientes? Quiero decir, ¿cómo se caracterizan? Ahí pueden aparecer también cuestiones genéricas, por ejemplo: que sean buenos pagadores, que no se quejen, que estén con nosotros mucho tiempo, entonces, la vida de cliente con nosotros en términos de ganancias es mayor.
Todas cuestiones también genéricas. Hay que definir eso mucho más. Y ahí es donde empieza la estrategia a sentirse como más difícil o incómoda. Esa es la palabra, incómoda. Entonces, ahí está la cuestión de que hay que definir la cosa para ser más fácil lo demás. Por ejemplo, si yo tengo que definir entre hacer nuevo contenido o crear una nueva landing, el hecho de que tengo una propuesta diferente me va a facilitar las cosas. O sea, si yo quiero apuntarle a un nuevo nicho o espacio dentro de lo que estoy apuntando ahora, obviamente podrá ser contenido tipo blog, podcast, lo que sea, pero en algún punto tengo que hacer algo que le hable a esa persona directamente de lo que está pensando.
Ya no solamente un tema de evaluar lo que significaría usar un producto, sino responder las dudas concretas que tiene la gente a la hora de decidir. Entonces tendría más sentido hacer una landing que hacer un post para, digamos, ir a buscar esa gente en otro momento.
Pero eso es otra cuestión también. ¿En qué momento está el cliente? ¿Hay mucha gente que está viniendo pero no está convirtiendo? ¿O la gente ni siquiera está viniendo?. Ahí está la diferencia, porque sabiendo lo que pasa ahí, la estrategia va a ser diferente. Si no tengo tráfico, tengo que generar tráfico. Si tengo tráfico pero no convierto, tengo que generar conversión. Ahora, teniendo una estrategia general, voy a evitar cuestiones que sean genéricas, porque de hecho la conversión o el tráfico son genéricos: ¿qué tipo de clientes o de personas quiero que vengan? ¿Qué clase de flujo quiero generar para que eso se haga más fácil?
Entonces, en términos de buscar clientes, esa definición de definir claramente la propuesta puede favorecer que vengan un tipo de clientes y no vengan otros. Una cosa muy concreta, por ejemplo, es precio. Si yo tengo una cosa que es ambigua en el sentido del precio y que depende de la cantidad de miembros que tengas, es una cosa. Si yo tengo un precio fijo, que en el cual tengo en cuenta el costo de cuestiones, pero digamos, es más simple a la hora de decir “va a salir tanto dinero el servicio”, la cosa cambia. Porque aquel que no quiere pagar, por ejemplo, está buscando algo gratis, no va a entrar. No va a estar en esa cuestión de tráfico, no va a aparecer en esos lugares porque es pago. Entonces la estrategia es, con un precio definido, filtrar a esas personas que están buscando un servicio gratis.
Paso a la siguiente historia.
Otro tema con la cuestión de la fragilidad en términos de código. Si el sistema se está cayendo, digamos, yo podría optimizar todo tipo de cosas que esté funcionando en el sistema. Todo. Me refiero: a cuestiones de código concreto, a cuestiones de cómo se desarrolla software, a cuestiones de librerías, un montón de cosas.
Ahora, un gran tema que nos pasó a nosotros fue el tema de la base de datos. Yo podría optimizar cómo se trabaja con la base de datos. Pero la estrategia fue “optimicemos todo aquello que tenga que ver con cuestiones actuales”.
La empresa tenía una base de datos con 10 años de historia, con datos de clientes, y muchos tenían más de 8 años sin tener contacto con nosotros. Entonces, ¿tiene sentido guardar esa información? Por estrategia se definió que la base de datos iba a ser más chica, la base de datos tenía que ser mucho más chica, tenía que ser algo realmente reciente, o sea, clientes actuales, y algo que no vaya mucho más allá, por ejemplo, en este momento, que sería 2023, a la época de la pandemia, o sea, tres años para atrás.
Con esa estrategia se cambió la forma de entender lo que lo que habría que optimizar. Entonces, con eso pudimos facilitar la forma de trabajo con esta cuestión de que se caiga la plataforma.
Entonces, ¿qué sería todo esto? Básicamente tener una meta-solución para problemas. O sea, yo tengo una estrategia, hay problemas que no los tengo.
Si yo quiero trabajar con determinado nicho de clientes, como estrategia, no voy a trabajar con todos los clientes que estén en un mercado, solamente con ese nicho. Entonces, todo aquello que no venga por ese lado, por más que le pueda servir el servicio y lo puedan usar, si es que no dependen de lo que yo estoy generando (más allá del producto). Está bien que lo usen, pero yo estoy enfocado en mi propuesta y en mi producto en responderle a ese nicho. Entonces, me ahorro tener problemas que están afuera de eso.
Este es el gran valor de la estrategia. La cuestión es tenerlo claro e ir más allá de lo que sería un deseo o objetivo de conseguir las cosas, y de un plan, porque un plan en algún punto es una cosa de cómo lo voy a conseguir. La estrategia es una idea para decir “voy a ir por este lado”.
Después hay que trabajar en cosas mucho más concretas, planes concretamente, tácticas, lo que sea. Pero la estrategia nos ayuda a enfocar y a tener las cosas claras a la hora de nuestra idea de cómo presentamos las cuestiones y a facilitarnos las cosas. Porque es básicamente decirle no a la multiplicidad de cuestiones que aparecen en la vida del emprendimiento Indie.
Para mí, estrategia es foco. Es ponerle todos nuestros recursos a lo que queremos hacer pero que sea en una forma en que nos ayude a que eso tire hacia el mismo lado. Porque al final todo esto se trata de conseguir resultados, de lograr conseguir la meta de ser independientes.