#6 - Emprender en pareja descubriendo el producto, con Florencia y Adriano de Trazal
Adriano y Florencia
Transcripción
Eugenio Bueno, comenzamos el episodio número 6 del podcast de Metaindie. Estamos con Florencia y Adriano de Trazal. Bienvenidos.
Florencia y Adriano ¿Qué tal, Eugenio? Bienvenida. ¿Cómo estás? Gracias.
Eugenio Bien. Quería arrancar. Siempre hago la misma pregunta que es ¿por qué? Pero básicamente.. ¿cuándo nació?. Entonces entendemos un poco mejor la historia del proyecto.
Florencia Bueno, Trazal nació al poco tiempo que nos conocimos, nosotros somos… ahora estamos casados. Después de unos meses estábamos paseando los perros en la plaza y hablando de ideas sobre hacer algo juntos, surgió la idea por parte de Adriano de hacer algo en trazabilidad. Y bueno, ahí fue como que se me prendió la lamparita y dije, “claro, cómo esto no se nos había ocurrido antes”. Y ahí arrancamos, y justo teníamos un viaje planeado para ir a Iguazú y nos llevamos todo lo que podíamos llegar a necesitar, y aprovechamos esa semana que ninguno de los dos estaba trabajando, y ahí lo empezamos a idear, le dimos forma y cuando volvimos del viaje arrancamos. Eso fue hace tres años, cuatro años más o menos.
Adriano Sí, para dar un mínimo de contexto, Flor es Licenciada en Tecnología de los Alimentos, yo soy Ingeniero en Sistemas, entonces es como que… mezclamos un poco las dos áreas de conocimiento. Yo siempre había querido emprender en diferentes cosas, hice algunas cosas que no funcionaron y… bueno, sirvió la experiencia y siempre me había quedado como el bichito de “bueno, cuando haya alguna cosa donde yo creo que haya un buen mercado, y un buen conocimiento del tema y todo eso, lo podemos hacer”. Y nada, Flor conociendo industrias y demás se da cuenta que ahí había una necesidad. Al margen de esto, de que nos conocimos y tuvimos la idea venía un poco también por ese lado, un montón de empresas que no podían costear quizás un sistema personalizado y entonces hacían las cosas muy a mano, papelitos y con suerte un Excel y queriendo mejorar, obviamente algunas que por ahí no les interesan, pero muchas que sí, pero no tenían las herramientas, y dijimos, si podemos enfocar y que ese sea nuestro nicho así súper específico y una vez que nos metimos ahí empezar a abarcar un poco más, y bueno. Así arrancamos con todo eso.
Florencia Claro, o sea, en el momento éramos novios. Yo era inspectora bromatológica nacional, trabajaba en ANMAT y Adriano me escuchaba llegar todos los días contándole de las empresas: que “cómo puede ser que una empresa tan grande no tenga un sistema”, que cómo puede ser. Bueno, sabiendo que él hacía toda la parte de programación, lo charlábamos juntos, pero jamás, jamás habíamos imaginado que esto podría llegar a ser algo hasta ese momento que estábamos paseando. Y ahí fue como… Eureka, se nos prendió la lamparita y así fue, así es arrancó.
Eugenio A todo esto, ¿qué es la trazabilidad?
Adriano Esa es para vos.
Florencia Esa es para mí. Para que se entienda la trazabilidad, a mí me gusta decir que es como la historia clínica de un producto. Es toda la historia desde que las materias primas de ese producto, los ingredientes de ese producto se forman, hasta que terminan siendo el producto que consumimos. Si vos tenés, supongamos, un budín de manzana, la trazabilidad va a implicar todos los pasos que ese budín de manzana tuvo que atravesar para poder estar en tu alacena: desde la semilla que se plantó en la tierra para obtener las manzanas, lo mismo con el trigo, la recolección, el transporte, el almacenamiento en los silos, el traslado a la fábrica, la recepción en la fábrica, todo el amasado del budín, la cocción, etc., hasta que se transforma en un budín con un rotulado, se lleva al comercio y vos lo agarrás de la alacena. Todos esos pasos son la trazabilidad del producto que lo que hacen es que vos, como consumidor, puedas tener la seguridad de saber qué es lo que estás consumiendo. En nuestro país hoy es obligatorio que todos los productos que se vendan tengan trazabilidad. No todos lo tienen. Y la trazabilidad se puede llevar a cabo en las empresas de distintas maneras: vos podés llevar algo rústico anotando en papel, anotando los ingresos que tenés de materia prima, qué temperatura tiene el horno cuando vos estás cocinando tu budín, cuánto tiempo lo pusiste en la mezcladora para que se unan los ingredientes. Eso lo podés hacer o podés utilizar algo más avanzado como un Excel o si no ya después algo como Trazal, que es un sistema informático. De todas formas, Trazal es… hecho para pymes. O sea, no es algo hecho a medida que son sistemas muy caros. Es un sistema hecho específicamente para pymes, súper fácil de usar, súper amigable, que es lo que más nos devuelven las empresas es eso, lo fácil de usar que es, listo para los operarios. Y te ayuda a mantener un orden, porque cuando vos haces las cosas en papel, casi siempre se pierden, los papeles terminan en carpetas, nadie los revisa. Y bueno, la idea es esa. Mantener un orden, un sistema no solo te mantiene un orden, sino te ayuda también a reducir los costos, a mejorar la rentabilidad, porque todo está automatizado, es mucho más fácil.
Eugenio Claro, entiendo que apostaron a esa necesidad, o sea, como necesidad de negocio.
Florencia Exactamente. O sea, hoy en día hay sistemas, hay un montón de software de trazabilidad, pero nosotros quisimos hacerlo apuntado a pymes, que sea fácil de usar, que sea accesible, porque Trazal es… vale un sexto de lo que vale un sistema o otro tipo de software, porque la idea es esa, es que una Pyme lo puede utilizar. O sea, nosotros no apuntamos al mercado individual, a venderte un sistema muy caro, sino apuntamos a que realmente todos puedan acceder a lo mismo, que es vender productos de calidad sabiendo qué es lo que está adquiriendo cada consumidor.
Adriano Sí. Y del lado del software también, obviamente, si sale un sexto de ese tipo de sistemas es porque por algún lado le encontramos por ser una forma la vuelta para que sea ese el caso. Y en nuestro caso lo que decidimos fue decir, en base a las industrias que ella conocía y lo que fuimos charlando con posibles clientes y gente del rubro, armemos ese 90% de funcionalidades que es medio lo mismo para todo el mundo y el otro 10% buscamos la vuelta para que sea personalizable. De forma tal de que alguien que… quizás se mandaría a hacer un sistema a medida puede decir, “ok, esto la verdad que si me lo personalizan un poquito así y así y así, es lo que yo estoy buscando”. Y además, una cosa que nos parecía muy buena es que esa personalización no es que está fija, si el día de mañana tu fábrica cambia un poco se puede seguir configurando. Entonces eso también permite que quizás un lugar que arranca de cero pueda decir, “bueno, ok, yo arranco con lo básico y después cuando voy mejorando me doy cuenta de que mi cadena de producción está mejor voy agregando más cosas”. Es como que me voy informatizando de a poco. Que quizás si mandas a hacer un desarrollo a medida, lo tenés y después en cinco años querés mejorar. ¿Cómo haces? ¿Encontrás al equipo que te hizo el desarrollo? ¿Qué haces? Y eso también era una complicación que en muchos casos, en mi época inclusive de Desarrollador freelance y demás, me pasaba. Me decían, “pero yo hago esto con vos y después en tres años, yo no sé si vos estás. ¿Qué hacemos?” Entonces, bueno, buscamos cubrir también este.
Eugenio O al revés: que te encontrabas con proyectos viejos o hechos con otra filosofía que tenés que… Sí, sí.
Adriano Esa era el peor.
Eugenio Está bueno porque están complementando esas dos áreas profesionales desde el software y desde la parte más técnica, y ahí creando el producto. Ahora, ¿por qué salió como idea? Porque entiendo que existe. La apuesta fue sobre todo a ese nicho que es más… En términos de capital, ¿es más chico? En el sentido de los recursos puestos a la hora del software. No me estoy explicando. Voy a preguntar de nuevo. Quiero decir, entiendo que la pregunta de otro lado sería contra quién, digamos, competían, por qué apareció esta cuestión de hacer algo que aparte vos dijiste una cosa muy interesante que es “yo quería hacer algo que tenga que tenga un mercado”. ¿Cómo validaron que existía ese mercado, digamos?
Adriano Totalmente. primer competidor nuestro, lejos de ser un enlatado o algo de eso, es el Excel y el papel y el lápiz. Básicamente en algún punto notamos, me pasó a mí de vuelta, porque en algún momento me pidieron desarrollos y cuando pasaba los presupuestos me decían, “ok, esto se me va del presupuesto que yo tengo pensado”, o cuando ya estábamos un poco con la idea, Flor iba indagando en las industrias que visitaba. Y a propósito les iba preguntando “cómo es tu sistema de trazabilidad? Es de esta forma. ¿Y por qué no lo informatizaste? Y porque estaría bueno pero…” Y como que el costo siempre surgía. Entonces empezamos como a ir viendo por ese lado hasta encontrar que si lográbamos que el costo fuese una fracción de lo que ellos les sale algo personalizado les podía interesar. Y lo que les pasa a muchos es que lo que decían es yo tengo un presupuesto X pero con ese presupuesto lo que me ofrecen es, o es muy viejo… o no me sirve para mí, tengo que cambiar toda mi operatoria para adaptarme al sistema, yo quiero que el sistema se adapte a mí. Entonces buscamos un poco eso, lo mejor de los dos mundos, del algo personalizado, pero por otro lado algo accesible.
Florencia Claro, a mí me pasaba yo recorrido en industrias todos los días y a veces en una pyme muy chiquita es entendible que usen un cuaderno. Ahora había industrias que son conocidas, que las vemos en supermercados muy grandes, no dejan de ser capaz… medianas empresas, ya no son tan chiquitas, pero pasan a ser medianas. Y cuando iba a hacerles una auditoría, una inspección, resultaba que ellos tenían trazabilidad informática, digamos, en lo que es sólo el ingreso de materia prima, anotando los datos muy rústicos. Y lo que era la producción era todo en papel. Y eso a mí me llamaba mucho la atención. Por supuesto, si hablamos de grandes industrias multinacionales, utilizan SAP. Pero SAP es otro camino…
Eugenio Pará, porque yo he escuchado SAP pero no sabría cómo explicar o saber qué es. ¿Es un sistema de procesos?
Adriano SAP es un sistema enlatado de gestión que tiene básicamente, te diría prácticamente todos los módulos que una empresa puede necesitar: ¿necesitás un módulo de gestión de stock? lo tiene. Si necesitás uno de gestión de personal, lo tiene. Si necesitás liquidación de sueldo, lo tiene. Entonces, eventualmente uno puede decir, bueno, yo para mi empresa necesito que venga alguien… de SAP con sus revendedores, por decirlo de una forma, o quien sea, a implementarlo. “Y mirá, para tu empresa necesitas esto y este es el presupuesto”. Y son presupuestos bastante elevados. 100 veces lo que podemos pasar nosotros quizás.
Florencia SAP es muy caro. Eso no significa que sea, al menos desde mi lado, que he visto yo, muy bueno o ágil porque las veces que me ha tocado pedir la trazabilidad en una industria y tenían SAP he estado horas porque no saben usarlo tiene tantas cosas que las marea la gente. Entonces por un lado tomé eso, dije “qué lío cada vez que tengo que usar SAP”. Por otro lado, tomé que hay medianas industrias que tenían toda la producción hecha en papel y eso le generaba muchos errores. Imaginate industrias conocidas que vendían productos que después se daban cuenta que no tenían trazabilidad, es algo grave porque venden muchos productos, se venden alrededor del país y si llega a ver algún problema con esos productos hay que hacer un retiro al mercado, y hacer un retiro del mercado es carísimo. Imagínate enviar camiones a Salta y después tener que volver a enviar para retirar todo lo que… o sea perdiste mucha plata. Todo eso a mí me llamaba muchísimo la atención y cada vez que yo consultaba por qué no tenían un sistema me decían que eran muy caros. Me decían “son muy caros, y en realidad tenemos trazabilidad al ingreso de materia prima” porque ya lo tienen con el sistema contable. Los sistemas contables lo que te permiten es cuando vos recibís materias primas o cuando vos recibís alguna compra que hizo la fábrica te permite anotar qué es lo que recibiste, por supuesto, para después tener un registro contable. Pero no es más que eso. No es que tenés una trazabilidad, o sea, anotás lo que compraste, nada más. Es como un ticket. y todo lo demás se perdía. Ahí fue que me empezó a llamar muchísimo la atención y bueno claro, hablándolo después con Adriano, es como que yo lo veo desde el lado de inocuidad de los alimentos, porque me resulta tremendo que se venda algo y le puede hacer daño a alguien y después no saber con qué está hecho. Es muy común que se vendan hoy en día, muy pequeños emprendedores, que quizás, yo entiendo que quizás no están muy en tema, pero que vendan cosas que dicen sin leche y ha sucedido mucho y lo come algún nene que es alérgico a la leche y eso le genera un grave problema y termina internado. O sea, vamos a cosas que suceden todos los días. No es algo excéntrico. Y bueno, yo lo comentaba con Adriano y viéndolo desde el otro lado. Es como que ahí así fue naciendo Trazal. Lo veía desde otro lado y veía la posibilidad de poder hacer algo accesible que la pyme realmente pueda costear, porque no es un producto caro, y que le dé la seguridad de estar vendiendo algo que sabe, con todas las letras, de qué está hecho. Y esa seguridad se traslada al consumidor. Nosotros pensamos siempre en que somos personas sanas. No pensamos en los niños, no pensamos en los abuelos o en las personas inmunosuprimidas. Esas personas, si consumen algo que a lo que son alérgicas o algo que les puede dañar porque es algo que está en mal estado, realmente pueden terminar internados.
Eugenio Si, además la empresa puede terminar en juicio y no es solamente un tema incluso de sacar la mercadería, sino que tu marca queda…
Florencia Tu marca queda con marketing negativo.
Eugenio Bueno, y comentar, mi madre es celíaca. Ah, mira. Y yo, digamos, me hecho estudio hasta ahí, entonces hasta ahora no, pero el tema está en que es lo mismo. Para explicar un poco más, digamos, implica el consumo de determinados cereales para ser más concreto.
Florencia Exacto.
Eugenio Logran que el intestino tenga menos poder de captar nutrientes. Y eso ya no es un tema, digamos, no es una descompostura, es que vos no podés después alimentarte.
Florencia Exacto.
Eugenio Entonces es gravísimo. Y si vos ponés el sello de que es sin tac, o sea, sin trigo, es un entiendo una especie de certificado, pero a su vez una garantía. O sea, esto no tiene tales cosas que te pueden hacer mal. Si la llega a tener. Es un término de negocio. puede ser, porque incluso a veces salen sin tantas consecuencias, pero digamos, entiendo que ahí donde está el gran… Veo dos cuestiones, una es que apostaron a esa cuestión de la trazabilidad en términos más técnicos, pero eso ayuda a mejorar procesos de negocio.
Florencia Totalmente, totalmente.
Adriano Sí, sí, de hecho, del lado de la inocuidad, el poder usar un sistema de trazabilidad… cuando tenes el sistema contable como decía Flor, vos tenás los ingresos y vos sabes que te entra toda esta materia prima y eventualmente los egresos que vos sabés que sale todos estos productos que vos hiciste, pero en el medio no tienes algo encadenado donde decís “este lote de leche se usó para esto”. Bueno, eso es lo que trae Trazal por decirlo así a gran escala: si vos podés identificar exactamente de dónde viene tu problema vos podés por un lado evitar un problema mayor a nivel salud y más, pero todo a nivel costo eventualmente si vos no puedes hacerlo te van a decir que tenés que retirar todos los productos, y si no podés vas a aparecer en los diarios y te va a decir se prohibió el consumo de tal producto y levantarse después de eso es muy complicado. La gente diga esto no lo compres porque no sé pero vi que se prohibió y por ahí ni siquiera vos sos celíaco, o sea vos no te afectaría pero igual se prohibió el producto entonces está por los dos lados.
Eugenio Sí, sí, es una forma de hacer las cosas, es el tema que queda patente. Y yo veo que incluso cuando estaba pensando, es trazabilidad de negocio. Porque al final, digamos, esta cuestión de decir esto, su uso para tal cuestión, te permite saber cómo optimizar procesos. Ya no es un tema de trazabilidad, digamos.
Adriano Ni hablar.
Florencia Es que totalmente, te permite no solo mantener la inocuidad. Yo, por supuesto, lo veo desde ese lado porque es a lo que me dedico. Pero también vos podés ver, podés tener un gran manejo de lo que es stock. Y cuando manejas el stock manejas los costos. Ni hablar que también estás manejando la vida útil cuando manejas stock. Porque una cosa es comprar las latas en el super y guardarlas al fondo de la alacena y compras una más nueva y la pones arriba y usas siempre la nueva y la vieja te queda abajo. Bueno, cuando vos tenés un buen control de stock, eso no te sucede porque vos ya sabes cuál tenés que usar. Primero usas la que primero se vence. Y eso hace que tu producto final tenga mayor vida útil en el mercado. Entonces, vos vas a estar vendiendo un budín con una vida útil de, supongamos, tres meses, que si vos usaras una harina que ya se está por vencer, la vida útil de tu budín va a ser de 15 días. Entonces, un buen control de stock hace que vos manejes mejor tus costos y que aumentes el rendimiento y la rentabilidad de la empresa. A ver, nosotros no es que acá inventamos la pólvora, no, de ninguna manera. Lo único que hicimos fue enfocarnos en los mercados y en las empresas que menos posibilidades tienen de llegar a estos productos, que son las empresas que yo solía visitar todos los días y que sigo visitando. Son empresas que dicen, ojalá pudiera acceder a un sistema, pero no puedo porque es muy caro. Un sistema a medida vale como base 20.000 dólares, 30.000 dólares. Y la realidad de las pymes es que no pueden pagar eso. Y quisimos hacer algo que pueda ser accesible a todas las empresas, que de hecho, gracias a Dios, lo es y lo podemos mantener.
Eugenio Claro. Ahora, ¿cómo validaron que esa idea tenía tracción o que el mercado, digamos, ¿cómo salieron? No me gusta “salir a vender” porque sinceramente eso es como “mirá mi producto”, pero en algún punto tenés que validarlo en el sentido de decir, esto va a tener sentido hacerlo como negocio.
Adriano Totalmente. Lo primero que hicimos cuando ya empezamos a delinear la idea antes de empezar a programar algo fue decir… Flor visitaba una industria y volvía y decía, bueno, ¿cómo funciona esta industria? Así, así, así. Bueno, nosotros, ¿cómo lo haríamos con lo que nosotros hemos pensado? Y esto se cargaría así, se haría así, así, así. Bueno, genial, ok, tenemos un lugar que lo podría llegar a usar. Y así fuimos como haciendo esa primera validación. Después dijimos, bueno, armemos algo, empezamos a mostrarlo. Obviamente, por una cuestión lógica, Flor tiene muchas amigas que son del rubro y empezamos con ellas también. Mirá, imagínate que ponen esto en tu empresa, cómo lo ves y demás. Y después empezamos ya con reuniones, hicimos algo de publicidad, empezamos con reuniones, demos y demás.
Florencia Y nosotros al principio también cuando nos lanzamos, dábamos un mes gratis de uso y la verdad que se sumó bastante gente, que eso nos vino bien. Y lo usó. Me acuerdo que un chico lo usaba todos los días y me decía esto está buenísimo, pero mi empresa todavía no quieren arrancar, pero el chico estaba fascinado. Entonces, la verdad que por suerte tuvimos mucha gente que lo usó, lo probó y funcionó.
Eugenio Pero ya lo vendían quiero decir.
Adriano Si, hicimos todas estas primeras pruebas, después hicimos un desarrollo. Cometimos un montón de errores, hay cosas que ahora las vemos a la distancia y decimos “esto primero tenemos que haber hecho así y demás”. Pero a un punto ya estábamos en el baile y dijimos “bueno, ya estamos acá”. Todas estas cosas las validamos, quizás no de la forma correcta, ahora hagamos las correcciones para llevarlo a lo que nos parece que sí es correcto. Fue también el tema de la primera experiencia grande.
Eugenio Claro, pero quiero decir, esa primera variación, digamos, fue con algo hecho tipo prototipo o fue directamente con la idea…
Adriano La primera, primera… la hicimos nosotros internamente con la idea. Con, bueno, ok, esto que te decía, Flor volvía a una industria y decíamos, “ok, esta industria, ¿cómo la usaría?” Así, así, así, ok, le podría hacer vivir entonces. Y esta otra industria, esta otra industria tenía un sistema que hacía esto, esto, esto. Ok, lo nuestro se adaptaría de esta forma.
Florencia Claro, pensé que las industrias… Cada industria es un mundo, no todas trabajan igual. Si vos tenés una industria de helados, aparte vos manejás cierto volumen y manejás mucho líquido, por ejemplo. Si vos tenés una industria de panificados, manejas mucho sólido y trabajás con reprocesos. Porque si vos haces galletitas, cada molde de galletita que haces redondo te sobra un montón de masa. Entonces, ahí ya tenés reprocesos. Si vos trabajás con alfajores… trabajas con que capaz la industria hace su propio dulce de leche. Entonces vos ahí ya tenés una producción interna. Entonces fuimos captando de distintas industrias cómo sería la forma de trabajar. Y ahí logramos armar, que el sistema sea realmente completo, que esto es algo que también nos halagan mucho, que me dicen, “ay, ¿tiene esto? sí, ¿tiene esto? sí”, o sea, tiene todo. Porque está pensado realmente con alguien que… conoce la industria por dentro. Y después, por supuesto, como te decía, Adriano, yo tengo muchas amigas de lo que es la facultad, o sea, son todas de Alimentos. Y también lo iban viendo y me iban diciendo, “mira que donde yo trabajé usaban así”. Entonces, bueno, todo eso nos iba sumando. Y después, cada reunión que teníamos y que seguimos teniendo aprendemos un montón porque, como te digo, cada industria es diferente. Entonces, en cada reunión nos dicen, no, pero mirá que mi empresa se hace así. Bueno, perfecto, lo tomamos. Y como Trazal es personalizable, también lo podemos personalizar para esa empresa en particular. Y si vemos que es algo que a nosotros nos puede ayudar a crecer y servir para el sistema, lo adquirimos y lo agregamos.
Adriano Perdón, en algún punto, erróneamente, viéndolo a la distancia y todo eso, sentimos como que no podíamos salir al mercado con una sola funcionalidad. Entonces, empezamos con esto de decir, “bueno, ok, estas empresas, ¿qué necesitarían?” Así, bueno, lo… acomodamos un poco, está esta cosa buena por decir una forma de que como muchas cosas las programaba yo, era decir “dame dos horas que lo hacemos y vemos qué pasa”. Y armemos un esqueletito de esto y vamos viendo. La validación real por decir una forma vino en esta época con estas diez amigas que se fueron metiendo y diciendo, “bueno, yo voy a cargar mi día de laburo acá y te cuento cómo me fue”. Y me pasó todo esto. y así, más que una validación de bueno, el cliente que este compró, entonces como compró, quiere decir que mi producto le sirvió, lo pensamos de esa forma, quizás erróneamente.
Eugenio Bueno, es una parte de la validación, es la utilidad.
Adriano Sí, sí, sí.
Eugenio Porque la gente lo compre, es un, o sea, alguien puede pensar que algo le sirve, lo compra y después se va porque no le sirve.
Florencia Totalmente, es que al tener tanta gente en el rubro y yo misma tener mucha experiencia en el rubro, yo dije, ¿qué más validación necesito que esto? Fue así, agarrar también muchas fórmulas de distintos lados, de las chicas, de mis amigas o mismo que yo tenía y producciones enteras e ir armándolo y probar, bueno, producción de panqueques, producción de helado de chocolate, producción de budín, no sé qué, y bueno, así fuimos armando un montón. Y funcionó, funcionó.
Eugenio Ahora una pregunta que ya es clásica. ¿Cómo definen qué hacer? Porque justamente dijeron que a partir de este feedback, esas cuestiones aparecen incluso el tema de que vos conoces técnicamente el mundito. Podés definir claramente, digamos, cuestiones a tener en cuenta. Ahora en algún punto es un producto, o sea, no es que es software a medida con lo cual podés desarrollar todo lo que te dicen. ¿Cómo hacen esa priorización o definición de producto? para decir, por ejemplo, crear nuevo proceso de panqueques. Me lo estoy inventando, obviamente, pero eso sería una cosa obvia para panqueques, para el que hace, digamos, helados. ¿Cómo pudieron hacer esa definición de producto?
Florencia Hoy en día nos pasa cuando nos reunimos mucho con las empresas, a veces las empresas dicen “yo lo hago de tal forma”. O directamente me lo pregunta la empresa o me surge a mí la idea de hacer alguna función y le pregunto a Adriano a ver qué tan viable es. Si Adriano me dice, es algo simple, lo podemos agregar, se hace. Si Adriano me dice, eso es algo que lleva mucho tiempo y es algo que es muy específico, bueno, no lo agregamos al producto, sino que se le puede agregar si la empresa quiere, pero ya como algo aparte.
Adriano Sí, y del lado técnico, lo que tratamos de hacer son módulos configurables de forma tal de que, por ejemplo, en algún momento dijimos, bueno, para arrancar, ¿cuántos pasos tiene la producción de un producto? No sabemos. Bueno, entonces nuestra producción va a tener pasos y los configuraremos juntos como parte de la implementación que hacemos con cada empresa y una especie de capacitación, pero tiene que ser configurable. Y las empresas cargan sus proveedores y… ¿cómo los cargan?. Y depende de cada empresa. Algunas le dan más importancia a esto, y las empresas, no sé, algunas cargan las fórmulas por kilo, otras sin kilos, por otras cosas, bueno, y con cada cosa va surgiendo surge una opción de configuración. Hace poquito vimos que una empresa, nosotros dentro del producto tenemos una especie de planilla personalizable, más que nada como para que esos Excel que uno arma dando vueltas y que están en el Drive de uno, pero que “compartímelo” y todo eso, estuviera en algún lugar. Y nos dimos cuenta de que había un lugar que necesitaba eso mismo. Pero de otra forma, que pareciera más un formulario, porque era más, digamos, a lo largo que a lo ancho, por decirlo así de una forma burda. Dijimos, bueno, ¿cómo hacemos? Y veamos la vuelta para que esto sea configurable. Entonces lo que vamos viendo es, en general, nos piden una funcionalidad extra. ¿Le sirve a todo el mundo esta funcionalidad y no la vimos venir? O es algo muy particular de este lugar. Y tratamos de buscar la vuelta para eso, para que sean configuraciones que se crean en una empresa y no un desarrollo de cero. Pero llegado el plazo está la opción de armar algún módulo para una empresa y que sea solo para ellos y no es problema.
Eugenio Claro pero hasta ahora ha sido todo más, más, o sea todo agregar entiendo que digamos como más y más opciones.
Adriano En líneas generales no, porque lo bueno de esto de cuando empezamos a desarrollar lo pensamos con un montón de cómo cómo lo hace tal industria nos ayudó a decir, bueno, esto lo hacemos así. De repente vemos que tres industrias lo hacen de forma diferente y decimos, ¿cómo hacemos para que esto le sirva a los tres? Y nos vamos un nivel atrás de la acarición y decimos, lo configuramos de esta forma. Entonces, la verdad es que ahora cada vez que llega una empresa, el 90% es configurar. Es, mira, “ah, ¿vos lo haces así?, bueno, esto se carga acá”. “Vos lo haces de esta forma, esto lo cargamos así”. Y ese 10% son cosas puntuales que en algunos casos, no necesita y es algún vicio que tiene del día a día y demás. Y si no son cosas que por ahí nosotros evaluamos y decimos, bueno, vos necesitás tal cosa, déjanos verlo a ver si lo podemos implementar porque nos interesa trabajar con vos como cliente y está bueno lo que decís.
Florencia Claro, nosotros no es que te vendemos el paquete, o sea, no es que vos venís y me decís, hola, quiero el software de Trazal, yo te lo vendo y me desentiendo. Nosotros nos reunimos muchísimo. Cuando nos reunimos, yo analizo toda la producción que tiene la empresa. La empresa me tiene que contar toda la producción que tienen para ver cómo lo podemos encajar en el software y cómo Trazal encaja en la empresa. La empresa también a veces tiene que entender que hay cosas que, por el bien de ellos van a tener que modificar un poquito la forma de trabajar. No un montón, pero sí un poquito, porque hay cosas que por supuesto no pueden seguir haciendo la misma manera. Por ejemplo, en esta última empresa que se sumó. Ellos hacen pedidos a otro local de una manera particular. Entonces, le dije, bueno, mándame tu planilla de pedidos a ver cómo la haces y ver cómo nosotros la podemos armar. Y ellos así, nuestras planillas personalizadas estaban hechas de una manera y dijimos, bueno, démosela vuelta para que ellos la puedan usar de esta u otra forma. Y la verdad que quedó perfecto. Y capaz si ellos hubieran entrado a ver trasales sin nuestra intervención, hubieran dicho, esto no me sirve. Pero al saber que es un sistema que se personaliza y se puede amoldar. Hicimos las reuniones, le dimos una vuelta de tuerca y se amoldó perfectamente.
Eugenio ¿Eso es lo que se refieren con “demo”?
Florencia No, la demo es… cuando ellos me piden a mí una demo, es una reunión donde yo les muestro el sistema, sí, y ahí ellos me cuentan un poco su producción y yo les muestro cómo lo podríamos amoldar, sí, sería una cosa.
Adriano De hecho, como parte de la validación, la parte del producto la verdad es que salió bastante bien porque… la experiencia de Flor más toda esta gente que se fue sumando y nos dio una mano para para probar el producto y nos vino bárbaro. Los cambios más grandes que tuvimos que hacer del lado nuestro fue el enfoque de negocio porque arrancamos ofreciendo la suscripción como si fuera una suscripción como si fuera Netflix, “registrate vos solo, configurate vos solo y arrancá, videos explicándote…”, todo un hermoso paso a paso de así se arranca y la verdad es que Era complicado si no estaba alguno de nosotros ahí para decirle “espera, contame un poco tu problema que yo te voy a dar una mano, va a ser que es una pavada, pero te tengo que dar esa mano”, y el hacer ese cambio nos ayudó un montón porque es eso, es pasar de ser una persona que tiene un montón de trabajo y que ahora tiene un trabajo más porque tiene que configurar todo esto para eventualmente mejorar, a decirle, “bueno, no, espera, en una hora vas a ver que te vamos a solucionar el 60% de lo que vos estás preguntando… Y el resto lo vamos viendo”
Eugenio Es que a éso me refería con la pregunta, porque para mí la demo es algo… horrible en términos de la conexión con la gente. Porque es como “mostrarme qué haces”. Y ustedes hablaban de otra cosa que era justamente juntarse con la gente para ver cuáles son los problemas. De hecho, resulta interesante que la gente te da una planilla con todos sus datos. Es como que te entregaba el negocio.
Adriano Sí, sí.
Eugenio Pero eso no lo conseguís. Con “a ver, hagamos una demo”. Tiene que haber algún tipo de presentación incluso para que la gente confíe. No? O sea, algo previo a eso.
Adriano Usamos el término demo porque es el que es el más común quizás entonces es como que uno mira otras empresas del rubro y te ofrecen una demo entonces lo enfocamos por ese lado pero si no es que somos nosotros el software es este… click, click, click, click, click, y casi que te podía haber pasado un vídeo y te ahorraba un rato. No, no no es un poco eso decir bueno contame cómo trabajás y yo en este momento te hago una presentación de cómo podrías adaptar tu proceso al software pero es ahí en el momento. Obviamente siempre quedan cosas para pulir porque no vamos en media hora o una hora de reunión a ver todo, pero sí, esa es la idea.
Eugenio Sí, pero es muy interesante porque de hecho yo estoy profesionalmente tratando de cambiar eso. Suena muy, digamos, darle a alguien servicio en el sentido de mostrarle el producto realmente, y no que lo pruebe, pero realmente hay mucho más valor en el sentido de conocer realmente cuáles son las necesidades, sobre todo por esta cuestión que hacen después de volcarlo en el producto. Me parece esa es la gran estrategia en términos de producto. Ir a ver lo que hay y a partir de ahí reducir hacia lo que le convenga a la mayoría o que tenga sentido en términos de producto para el mercado.
Florencia Si. O sea, la primera pregunta que les hago cuando nos reunimos es ¿qué te está pasando en tu empresa? ¿Cuál es el problema que estás teniendo? Y la mayoría de las veces es “está todo desorganizado”, “No sé cómo hacer esto”. A veces la persona no sabe realmente cuál es su problema, sino que lo que ve son las consecuencias. Y al vivirlo en el día a día, no puede distinguir bien qué es lo que necesita. Cuando ellos me trasladan toda esa frustración y todos esos problemas que están teniendo, quizás yo les digo, “tu problema es, no sé, que no estás manejando bien el stock”, y quizás ellos no lo habían visto. Entonces nosotros ahí tratamos de tomar lo que nos dice. tratamos de que nos cuente cómo hacen la producción y lo volcamos al software, al sistema. Y ahí lo ven más claro, ahí les digo, bueno, mirá, si vos usaras el sistema, todos los problemas que vos me decís que tenés, ya no los tendrías.
Eugenio Suena fácil pero si decís algo y realmente lo cumplís en ese sentido es como “bueno, me cambiaste la vida.”
Florencia Bueno, esa es la idea.
Eugenio Me parece muy interesante esta cuestión porque generalmente no se ve en el ámbito del desarrollo de software, porque parece que fuese toda una cuestión técnica, que tiene que ver con entender realmente el problema, incluso me iría más allá de cómo se enseña generalmente el diseño, que es técnicamente… a producir algo que es bonito, interesante, que sé yo. Pero falta la parte de ir a hablar con la gente, porque eso es lo que realmente va a ayudarlos primero a conectar, como negocio, y después cuando el producto digamos no necesitan preguntarle todo el tiempo a usted “che, y tal cosa?”, o usted preguntarle a ellos como funciona, va a tener mucho más vida útil.
Florencia Exacto, sí. De hecho muchas personas lo valoran de que esto está… atendido por sus dueños, entre comillas. Y nosotros decimos siempre que ese es un diferencial. Las empresas de software usualmente son personas que te lo venden y te venden el software como está y te ayudan un poquito a implementarlo, pero que también nos lo cuentan los clientes cuando quieren comunicarse porque tienen un problema, nadie los atiende o los atiende una máquina o los atiende alguien que le dice, bueno, apretá acá y hacé así. Y quizás ellos están buscando soporte desde otro lado.
Adriano Si, si, el típico mensaje de… “me atendió un chatbot…” y le contesto yo y le digo, “ahí miro la base de datos, esperame, ¿te pasó tal cosa, no? Sí, listo, lo solucionas así”. Joya, ya está, ya no tenés problema, eso es muy valorado.
Eugenio Y yo creo que va a ser peor con el tema de la inteligencia artificial porque estos sistemas aprenden a comunicarse, el sentido de que parezca y tenga sentido, pero no que sea realmente valioso. vas a tener una respuesta y sí, te van a estar hablando mucho tiempo, pero lo escuchen. O escuchan lo que vuelve a decir, pero digamos, es como digamos, obviamente cuando quieres buscar algo, tenés que saber buscarlo, porque no podés que decir que los resultados busquen se adecúen.
Florencia Exacto, o sea, que nos pasa a todos, no querés que te hable la máquina, ya estamos cansados que nos hablen las máquinas.
Eugenio Yo creo que hay una, un diferenciador ahí, o sea, para empezar cualquier negocio que independiente o chiquito, el diferenciador es “yo te escucho”, que parece una cosa obvia, pero bueno.
Adriano Sí, sí, totalmente.
Eugenio Le quiero preguntar una cuestión, digamos, ya para ir cerrando, que en realidad todas estas cosas a mí me interesan muchísimo, da para charlar varias horas, que es ¿cómo miden todo esto? Porque está el negocio y a ustedes les interesa, es un área que a ustedes les interesa particularmente. O sea, están resolviendo con software de un lado, están resolviendo el tema técnico de la trazabilidad y aparte lo están haciendo juntos, con lo cual me imagino como pareja es mucho más interesante que trabajar para otro lado. Ahora, ¿cómo están midiendo que esto está yendo hacia un lado que a ustedes les interesa? Que no les pregunté tampoco. ¿Qué les interesa? O sea, ¿qué buscan con esto? Podría ser, no sé, buscar más capital, ser una cosa más grande o irse a la playa, no sé.
Florencia Yo veo todo del lado… de la salud, del lado de la comunidad. Así que por mi lado, siempre digo lo mismo. Adriano se permite lo que vos decís, no vende. Sí, es real, no vende lo que yo digo. Yo quisiera que puedan acceder un montón de empresas a usar Trazal para que las personas puedan tener alimentación inocua, o sea, seguridad alimentaria. Ese es mi deseo porque vi muchísimos niños internados, vi muchísimas personas que la pasaron muy mal por haber consumido alimentos sin que las empresas no tenían ningún tipo de control. Y no solo pasa en Buenos Aires, pasa en Buenos Aires, imaginemos no lo que pasa en el interior, en el norte, no hay control absoluto de nada. Las leyes están, pero por supuesto como todo, si no se cumplen hay lugares en donde no pasa nada. Entonces la idea de hacerlo súper accesible era que todas lo puedan utilizar para que todos podamos estar seguros de lo que estamos consumiendo. Ese es mi fin, mi objetivo. Obviamente el objetivo es llegar a mucha gente. Ese creo que es el objetivo principal de los dos. Que esto sea algo difundido y llegar a mucha gente. También nos contactan de toda Latinoamérica, nos han contactado a España también. Estamos en todos los países de habla hispana. Así que la idea es que sea difundido y que pueda llegar a la mayor cantidad de pymes posibles.
Adriano Sí, sí. Y a mí del lado personal me gusta resolver problemas. Supongo que por eso estudié ingeniería. Entonces cuando vienen de algún lugar y dicen “a mí me pasa esto así, así, así.” Y de repente nos quedamos un par de horas pensando y decimos, así lo pueden usar y lo solucionan. Es como que está también esa satisfacción. Después el tema de crecer, levantando capital, todo ese tipo de cosas. La verdad que nunca nos interesó porque es como que a veces lo pensamos y decimos, ¿para qué? Para hacernos difusión. Pero la verdad es que el producto estamos conformes. Eventualmente le iremos agregando más funcionalidades. Ahora está todo el tema de blockchain medio de moda y demás. Pero nuestro nicho no necesita blockchain por ahora. Necesita primero salir del papel y del Excel y acomodarse. Y eventualmente después hacer esa transición puede llegar a hacer una opción. Entonces es como que no nos… por ahora al menos no nos lo planteamos. Nos gusta lo que hacemos y queremos seguir haciéndolo.
Eugenio Para ahondar un poquito más en eso, para mí es lo más interesante, o sea, el propósito.
Adriano Sí, sí, totalmente.
Eugenio Ahora, vos dijiste que te gusta resolver problemas, pero podés resolver cualquier problema. ¿Por qué resolverlo en este ámbito y por ejemplo no para Google?
Adriano Es una buena pregunta. También resuelvo problemas para otras empresas. La verdad es que como Trazal está bastante acomodado, el lado técnico hoy en día es lo que… por ahí menos tiempo me consume y yo tengo tiempo para trabajar en otras cosas. Así que también lo hago, sí, sí.
Eugenio Claro, ¿pero por qué hiciste este proyecto? Te aseguro que hay mucha más plata por más que hoy la situación esta media compleja nivel de ingeniería y todas esas áreas, trabajando para afuera por ejemplo para una empresa más grande, pero no, estás acá.
Adriano Es una buena pregunta. Supongo que en algún momento tenía esta idea de que quería armar algún producto o participar de un producto propio y viendo un poco también el área de expertice de Flor y también pasando tiempo con ella me interesó toda esta parte de alimentos también.
Florencia Claro, es que todo esto surge justo pre pandemia. Yo trabajaba en ANMAT y tenía pensado en algún momento dejar de trabajar para ser más independiente. Adriano siempre trabajó en la casa y yo veía que él se levantaba más tarde que yo, no se tomaba un colectivo. Cuando yo llegaba, él estaba súper descansado tomándose unos mates y yo no podía más, me tenía que ir a tirar a dormir la siesta porque me dolía todo. Y mi día era muy agotador y él estaba fresco como una lechuga y había trabajado un montón. Y yo, la verdad, no había visto eso antes hasta que lo conocí a él. Y empecé a decir, yo también quiero eso. Me parece que yo también quiero eso. ¿Por qué soy una más de las masas que nos tomamos el colectivo? Y yo me tomaba tres colectivos para ir a trabajar. En ese momento me levantaba a cinco y media de la mañana para sacar a mis perros a la plaza, para volver corriendo, tomarme tres colectivos, volver… Y dije, no, basta, yo también quiero esto. Y en realidad empecé a idear yo en algún momento poder renunciar y tener una consultora o hacer algo así. Y en esas charlas que iban y venían fue que yo le comentaba a Adriano lo que yo veía en las industrias y todo. Adriano empezó a unir todas las fichas. Y me dijo, ¿por qué mejor no armamos algún…? No, me dijo, podría también ser algún sistema de trazabilidad, porque él ya tenía experiencia haciendo sistemas de trazabilidad para otras empresas. Entonces de ahí le surge la idea. Y claro, cuando me dijo eso, dije, claro, ¿cómo no se me ocurrió? Y sumaba que yo ya no quería mucho seguir trabajando en relación de dependencia. Después vino la pandemia. Y fue como que todo sumó su granito de arena. Y dijimos bueno, armemos esto que sea algo que va a ser a largo plazo y la idea es que genere un ingreso pasivo a largo plazo, cosa de que yo no tenga que estar yendo acá a trabajar y esas cosas. Así que bueno, esa fue la idea, la idea inicial creo que fue esa, generar algo que trabaje solo.
Eugenio Sí, pero igual salió lo de la calidad de vida. Para empezar, esta cuestión de no estar perdiendo tiempo en transporte.
Florencia Totalmente. Y hoy en día, ya habiendo pasado los años, digo, la realidad ¿vale la pena salir a trabajar para otro?. Es como que me vuelvo a preguntar eso, ¿no? Tantos años uno yendo a trabajar para otro, pudiendo armar su propia empresa, su propio destino, su propio trabajo. Nosotros trabajamos los dos de casa, la calidad de vida cambió al 100% y bueno, la verdad que estamos muy contentos.
Eugenio Me alegro. Ahora, les quería preguntar en concreto, ¿cómo miden eso? Entiendo que, digamos, por un lado dicen que Trazal está, digamos, bien, como que ya tiene una movida, pero ¿están viviendo de esto? ¿Los dos?
Florencia No, por ahora no. No.
Adriano No, no, no al 100%, no.
Florencia Nosotros yo igualmente trabajo, hago auditorias para afuera, hago asesorías, me dedico a la parte de asesorías y bueno, Adriano también tiene otro trabajo. O sea, hoy no vivimos de Trazal.
Eugenio ¿Y cómo están midiendo eso? Quiero decir, técnicamente cómo están primero definiendo qué es lo que le importa en cuanto a métrica del proyecto.
Adriano Sí, sí.
Eugenio Y después técnicamente cómo lo miden, quiero decir, porque más allá de decir, no sé, “clientes”, en algún punto tienen que tener algún sistema.
Adriano Sí, sí. En este momento, creo que la métrica que tenemos es el ingreso barra cantidad de clientes, que en 2023 creció bastante. No sé, 300%. Arrancamos la venta más fuerte el año pasado y fuimos enganchando varias empresas, se fueron sumando. Y la idea es potenciar eso al año y el siguiente. Como que la métrica más fuerte viene por ese lado. Y después, la verdad es que no tenemos una métrica de satisfacción de clientes o alguna cosa por el estilo. Porque al menos, por las charlas que tenemos, la gente está trabajando nosotros, está toda satisfecha. Y la que por algún motivo no le cerró el producto o lo que fuera, decidió no contratarlo y está perfecto también. Así que, hoy en día son un poco ad hoc esas métricas, pero son las dos que venimos llevando. No tenemos algo más formal por ese lado, por decirlo de una forma.
Eugenio ¿Y qué objetivo tienen para, no sé si definen objetivo pero, ponele, para de acá fin de año?
Adriano Y así a grandes rasgos, estamos también un par de implementaciones y demás, y cerrarlas bien, y empezar a apostar para seguir creciendo, quizás duplicar la cantidad de clientes.
Florencia Sí, estamos tratando de mejorar lo que es la comunicación. Bueno, por eso también ahora tenemos el podcast que es Inocuidad en Acción. Estamos en YouTube con un montón de videos. Bueno, yo estoy en todas las redes sociales. Como que estamos metiéndole mucho a la comunicación. Y, bueno, tratando de llegar a más empresas porque la realidad es que si las empresas no nos conocen es muy difícil. Es muy difícil vender porque nos cuesta un poco llegar a las empresas, esa es la verdad. Así que bueno, estamos tratando de generar comunicación por las redes sociales.
Adriano Sí, apostamos un poco a que… que es que yo que no sé, llevó mucho tiempo el año pasado todo eso y una parte de año, a que nos conozcan de forma tal de que cuando la empresa diga me vendría bien, tendría que acomodar estos procesos y demás, digan, “ah bueno, siento que está Trazal”. El tipo de producto que tenemos nosotros es muy difícil hacer una venta activa. Es como, no sé, un kinesiólogo, una kinesióloga no llama a la gente y le dice ¿te esguinzaste de casualidad, no te querés venir?, es al revés. Vos tenés que decirme, esguince, entonces me acuerdo que este kinesiólogo me parece muy bueno y lo voy a ver. Bueno, estamos trabajando un poco en esa comunicación por ese lado también. Para que cuando eventualmente un lugar diga “che, nosotros tenemos estos problemas y esta gente parece idónea” nos consulten, e ir viendo éso.
Florencia Y es que de hecho me pasa, ahora no tanto pero suelo ser muy activa en LinkedIn y me contactan un montón, la verdad que me contactan un montón para preguntarme cosas de diferentes, hace poco me contacto una marca muy, muy, muy grande para ver si yo armaba eventos para el Día de la inocuidad, cosas que nada que ver pero lo bueno es que estás en la cabeza de la gente, y la gente te va viendo entonces bueno apuntamos a eso que cuando necesiten a un sistema de trazabilidad o cambien de empresa porque la verdad que yo apunto a las personas que están como responsables de calidad que son las que me pueden llegar a llevar a mí a la empresa, y por supuesto uno va cambiando de empresa y de trabajo entonces cuando cambien de empresa y se vayan a otra empresa que necesiten un sistema bueno piensen en que está Flor con Trazal.
Eugenio Sí, lo que llamaríamos posicionamiento.
Florencia Exacto.
Adriano En una palabra, sí.
Eugenio Es un gran objetivo. Bueno chicos, les agradezco muchísimo. Voy a empezar a cerrar ahora porque se me va a más de 50 minutos.
Florencia Gracias a vos.
Eugenio Y… Sigamos en contacto. Porque sinceramente a mí lo que me interesa es ver qué pasa. Porque esto al final va a ser una foto. O sea, una charla a mitad de 2023. Esto sigue, espero que obviamente consigan cuanto antes independizarse, ya que hablo del tema, y la seguimos en otro momento.
Florencia Bueno, Eugenio, muchas gracias.
Adriano Mil gracias.
Eugenio A ustedes.
Florencia Hasta luego.
Adriano Adiós.